最近，大家發(fā)現(xiàn)生活中的很多關(guān)系都是翻船型噠，其實咱工控圈翻船的事也不少。就拿提升機供應(yīng)商和代理商的關(guān)系來說，一開始廠家可能會給出美麗的價格及很好的支持來吸引代理商，跟著大款喝酒吃肉的小代理們走過自動化的黃金年代，如今已兩極分化：鳳毛麟角者財大氣粗，已經(jīng)可以要挾供應(yīng)商給最好的政策，蕓蕓眾生們則被下指標壓庫存，在攤薄的利潤面前茍延殘喘，他們的關(guān)系就像小船的兩端，一旦失去平衡，看似友誼的小船，說翻就翻……
黃世仁般的廠家讓你多賣點、多賣點、再多賣點……代理們開始鴨梨山大……
為了完成任務(wù)，經(jīng)銷商降低市場價格和利潤來提升銷售額；但是，廠家這時卻物色上新的代理商……
最后，老經(jīng)銷商抱怨廠家沒信用；廠家抱怨經(jīng)銷商吃老本,小船成了這樣……
代理是本難念的經(jīng)，出路在哪里？
物流型代理商的大部分銷售都有自己的一本“苦經(jīng)”:忙了一年連獎金都所剩無幾，賺的那點錢還趕不上物流公司；競爭對手越來越強，客戶越來越難伺候，市場價格越來越低，雖然業(yè)務(wù)擴大但利潤卻遠不如以前；庫存壓貨太多，供應(yīng)商不斷下指標……
明知道這樣下去不是個辦法，但是又不知道出路在哪里。但抱怨這么多年，哪家代理商也不愿意真的退出隊伍。因為大家都知道，這已經(jīng)不是哪家廠家公司的問題，而是全行業(yè)的問題，代理哪家的產(chǎn)品都一樣，代理什么產(chǎn)品最后也是一樣的。
即便是代理一個新的產(chǎn)品，廠家為了鼓勵經(jīng)銷商，一開始可能會給很好的價格及支持。如果產(chǎn)品打不開局面，未達到指標，代理商自然被拿下了；如果產(chǎn)品打開了局面，廠家自然會不斷地“加碼”，指標壓力會越來越重，直到你完不成；為了完成銷售指標，經(jīng)銷商會不斷擴大銷售規(guī)模，降低市場價格和利潤；廠家會發(fā)展更多的代理商來一起完成“任務(wù)”，那么就需要代理商管理、項目沖突管理、市場價格管理等等。最后，吃了螃蟹的老經(jīng)銷商抱怨廠家不講信用，過河拆橋；廠家抱怨老經(jīng)銷商不思進取，倚老賣老。
好像都是代理商在吃虧，難道工業(yè)產(chǎn)品的代理商不能健康良性的發(fā)展？工業(yè)產(chǎn)品已經(jīng)遇到開發(fā)的瓶頸，利潤空間上升不大。每家公司的老板都希望找到屬于自己的一片金礦（Mark下，最好能夠傍上個大品牌，代理一個人見人愛的獨家爆款，然后客戶自動打電話找上門來）。那么，做什么的產(chǎn)品還能既能讓客戶滿意，又能獲得較高的利潤呢？
幾位代理商網(wǎng)友給出了如下建議：
悟空師傅：大多數(shù)代理商都是代理大廠家產(chǎn)品，推銷給用戶的也是產(chǎn)品。而大多數(shù)國際知名廠商的產(chǎn)品技術(shù)之高也不是一般廠商可以媲美；何況，要建立讓客戶信任的品牌不易，畢竟工業(yè)領(lǐng)域的客戶比民用產(chǎn)品的客戶要“保守”很多。但是，如果代理商能都深入地研究產(chǎn)品的特點、行業(yè)應(yīng)用、特殊工藝等，自主開發(fā)一些機械加工、軟件配套、系統(tǒng)集成系列產(chǎn)品，并在新興行業(yè)市場推出完整的解決方案。這樣獲得的利潤可能會比純粹做產(chǎn)品的“搬運工”要好很多，此外，面臨的內(nèi)部競爭壓力也會小很多。
互聯(lián)網(wǎng)大行其道的今日，信息傳播已經(jīng)非常便捷。單純靠代理產(chǎn)品，做二道販子吃飯的日子是掰著手指頭就數(shù)的過來。未來，沒有技術(shù)背景的代理公司在廠家的壓榨下將會很快尸骨無存，但是掌握核心技術(shù)的公司依靠互聯(lián)網(wǎng)平臺也許將創(chuàng)造新的輝煌，未來中國制造業(yè)的脊柱，搞不好就指著他們。
cdztxy888：路是自己走出來的。
1、整合產(chǎn)品，并不單一的做某一品牌，若這樣的話，最終是在幫供應(yīng)商打工。
2、推自己的品牌，把自己定位在一個系統(tǒng)集成商的位置。
3、售后服務(wù)的聯(lián)盟。
客戶為什么要用我們的東西，主要是兩點：
1、產(chǎn)品性能，
2、技術(shù)支持。其它的考慮是次要的。那針對這兩點把事情做好�？蛻魧Υ磉�是有信任感的。
1、整合產(chǎn)品，并不單一的做某一品牌，若這樣的話，最終是在幫供應(yīng)商打工。
2、推自己的品牌，把自己定位在一個系統(tǒng)集成商的位置。
3、售后服務(wù)的聯(lián)盟。
客戶為什么要用我們的東西，主要是兩點：
1、產(chǎn)品性能，
2、技術(shù)支持。其它的考慮是次要的。那針對這兩點把事情做好�？蛻魧Υ磉�是有信任感的。
陽月云：做為代理商的公司發(fā)展核心技術(shù)和自己品牌有以下幾個劣勢：
1、資金實力不夠
2、售后服務(wù)實力不能讓客戶放心
3、市場制約因素太多。
那么想發(fā)展的話也就下面幾點：
1、資金支持
2、代理商之間聯(lián)合起來以上兩點解決了資金、售后和物流方面的問題
3、最后的發(fā)展方向還是必須得有自己開發(fā)的主打產(chǎn)品才是重要的。
1、資金實力不夠
2、售后服務(wù)實力不能讓客戶放心
3、市場制約因素太多。
那么想發(fā)展的話也就下面幾點：
1、資金支持
2、代理商之間聯(lián)合起來以上兩點解決了資金、售后和物流方面的問題
3、最后的發(fā)展方向還是必須得有自己開發(fā)的主打產(chǎn)品才是重要的。
yinshan_333：首先要假設(shè)必須死掉一大批，也可以說成是洗牌（或者叫減牌）。隨著行業(yè)的發(fā)展，經(jīng)銷商要發(fā)展壯大下面三點很重要：
1、強大的資金支持，靠前期資本積累恐怕基數(shù)太小，建議聯(lián)合或合資；
2、建立專業(yè)的管理、銷售、服務(wù)（技術(shù)）及物流團隊；
3、與供應(yīng)商形成利益共同體，或者叫戰(zhàn)略共同體。當然修內(nèi)功更實際一些。至于選擇最大的趨勢、最大的市場、最好的產(chǎn)品就要看眼光和嗅覺了。
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1、強大的資金支持，靠前期資本積累恐怕基數(shù)太小，建議聯(lián)合或合資；
2、建立專業(yè)的管理、銷售、服務(wù)（技術(shù)）及物流團隊；
3、與供應(yīng)商形成利益共同體，或者叫戰(zhàn)略共同體。當然修內(nèi)功更實際一些。至于選擇最大的趨勢、最大的市場、最好的產(chǎn)品就要看眼光和嗅覺了。
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